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哈挺機(jī)床（上海）有限公司董事總經(jīng)理 張靜娟

      1978年入學(xué)的大學(xué)生，沒(méi)有特別顯赫的教育背景，沒(méi)有專業(yè)的英語(yǔ)訓(xùn)練，靠著過(guò)人的毅力和吃苦精神，一個(gè)弱女子，34歲進(jìn)軍機(jī)械制造業(yè)，并在這個(gè)男人稱雄的行業(yè)里叱咤風(fēng)云。

      我還有80%的能量

      34歲那年的張靜娟，在旁人眼里，已經(jīng)非常令人羨慕。她有個(gè)和睦幸福的家庭，自己是一家著名跨國(guó)集團(tuán)的首席代表助理，丈夫也在外企工作，收入不菲。小女兒3歲多，正是討人喜愛(ài)的時(shí)候。在一般人眼里，夫復(fù)何求?可張靜娟不滿足，10年的機(jī)械專業(yè)研究，4年的外企管理經(jīng)驗(yàn)，讓她覺(jué)得，煙草行業(yè)不能讓她充分發(fā)揮自己的能力，她應(yīng)該找一個(gè)新的突破點(diǎn)了。

      張靜娟是恢復(fù)高考后的第二批大學(xué)生。她還記得，高考那天，監(jiān)考老師對(duì)坐在教室里的考生說(shuō)，你們的錄取比例是25：1，也就是說(shuō)，這個(gè)教室中只有一個(gè)人是能被錄取的，祝你們好運(yùn)。張靜娟成了那個(gè)教室里的唯一，在理工科備受重視的年代，她也把志向定在了工科。1982年張靜娟從當(dāng)時(shí)的國(guó)家部委院校上海機(jī)械學(xué)院畢業(yè)，被分配到一家國(guó)營(yíng)單位研究所從事紡織機(jī)械產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。國(guó)營(yíng)單位的機(jī)制，讓充滿工作激情的張靜娟感到不適應(yīng)。6年后，她考進(jìn)了一家外企。

      那是當(dāng)時(shí)上海灘最氣派的一家涉外酒店，擔(dān)任客戶銷(xiāo)售經(jīng)理的張靜娟，專門(mén)面向商務(wù)客人服務(wù)。在那里酒店工作時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但張靜娟學(xué)會(huì)了如何拜訪高級(jí)客戶、如何管理銷(xiāo)售市場(chǎng)、如何把自己培養(yǎng)成職業(yè)銷(xiāo)售人員。半年后，張靜娟的一個(gè)大客戶，也就是那家著名的跨國(guó)集團(tuán)瞄準(zhǔn)了她，硬是把她挖走。張靜娟在那里一干就是3年半。她在跨國(guó)集團(tuán)主要承擔(dān)內(nèi)部行政管理工作，一向喜歡銷(xiāo)售的她，覺(jué)得自己駕馭這些內(nèi)部工作實(shí)在輕松，她說(shuō)，我還有80%的潛力。

      一個(gè)人的銷(xiāo)售處

      1992年，HARDINGE(哈挺)的機(jī)會(huì)擺在34歲的張靜娟眼前時(shí)，幾乎沒(méi)有人認(rèn)為那是機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)HARDINGE(哈挺)的代表處還沒(méi)有在中國(guó)賣(mài)出第一臺(tái)機(jī)器，如果張靜娟加盟，那她將是HARDINGE(哈挺)的第一個(gè)上海地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，更確切地說(shuō)是第一個(gè)也是唯一的一個(gè)銷(xiāo)售員。同時(shí)，她將搬出當(dāng)時(shí)上海最高級(jí)的寫(xiě)字樓，到HARDINGE(哈挺)偏僻簡(jiǎn)陋的辦公室。而且，薪水也沒(méi)有絲毫的增長(zhǎng)。就是這些別人將會(huì)選擇放棄的理由，恰恰成了張靜娟決定接受的砝碼。她說(shuō)，我10年的機(jī)械專業(yè)，終于能找到重新發(fā)揮的地方，這讓我非常欣喜。我4年積累的外企管理經(jīng)驗(yàn)，給了我在外企闖蕩的勇氣。還有，正在創(chuàng)業(yè)期從零開(kāi)始的企業(yè)，也許就是機(jī)會(huì)最大的天地。

      張靜娟是做足了吃苦的準(zhǔn)備后來(lái)到HARDINGE(哈挺)的，可她沒(méi)想到，她的準(zhǔn)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。當(dāng)時(shí)精密機(jī)械制造行業(yè)是歐洲產(chǎn)品和日本產(chǎn)品的天下，沒(méi)有人知道哈挺。哈挺等不來(lái)客戶上門(mén)的好事，就只有到客戶那里去推銷(xiāo)自己了。精密機(jī)械的客戶多是遠(yuǎn)在深山老林的軍工廠，穿著職業(yè)套裝高跟鞋，到不通火車(chē)、汽車(chē)的山區(qū)，張靜娟如今說(shuō)起來(lái)都覺(jué)得好笑。她說(shuō)，我穿著一步裙，一步根本跨不上老鄉(xiāng)的“摩的”。

      張靜娟的專業(yè)知識(shí)派上了用場(chǎng)，她可以給客戶詳細(xì)講解設(shè)備的使用方法和構(gòu)造。也可以和客戶交流生產(chǎn)中的經(jīng)驗(yàn)，讓經(jīng)驗(yàn)和工藝完美結(jié)合，找到客戶的需求點(diǎn)，也就有了解決應(yīng)用問(wèn)題的方案。在拜訪客戶的過(guò)程中，張靜娟也積累了很多有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，找到別人的弱點(diǎn)，自然能有效強(qiáng)調(diào)自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

      在張靜娟的努力下，1994年，哈挺已經(jīng)可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)峙。1995年，一躍超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量。1998年，徹底打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一路攀上機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售的巔峰。回首6年，張靜娟很難想象，那些事情都是她一點(diǎn)點(diǎn)捱過(guò)來(lái)的。她說(shuō)，這很像龜兔賽跑的故事。她是那只小烏龜，幾年間一直晝夜不停地朝著目標(biāo)爬去。而她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就像那只兔子，一直在等客人上門(mén)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，烏龜已經(jīng)爬上山頂。

      人生就是過(guò)“坎”

      張靜娟賣(mài)出的第一臺(tái)機(jī)器，是在1993年的1月。那時(shí)，她已經(jīng)在山溝里跑了四五個(gè)月。云南滇池邊的一家企業(yè)，終于被她折服，她在那里待了兩個(gè)星期后，拿到了第一張定單。從此，張靜娟的好運(yùn)似乎來(lái)了。寒風(fēng)中坐著老鄉(xiāng)嘭嘭車(chē)的時(shí)候雖然苦，但還有更苦的打擊。

      1995年，張靜娟的銷(xiāo)售指標(biāo)是50臺(tái)設(shè)備，年底，她已經(jīng)銷(xiāo)售了42臺(tái)，銷(xiāo)售額達(dá)800萬(wàn)美金。但她偏要挑戰(zhàn)自己，看看自己的潛力。12月5日，張靜娟趕到四川，因?yàn)檫@里有個(gè)可以買(mǎi)5臺(tái)設(shè)備的大客戶。都說(shuō)蜀道難，汽車(chē)行駛在Z字型的山路上，坐車(chē)的開(kāi)車(chē)的都不由得提著一口氣。12小時(shí)的山路才能趕到那家工廠，當(dāng)汽車(chē)開(kāi)到第8個(gè)小時(shí)時(shí)，突然與迎面的大卡車(chē)相撞，還沒(méi)來(lái)得及思考，汽車(chē)已經(jīng)一半掛在懸崖上。張靜娟低頭一看，自己的右手臂三處骨頭突起，她忍不住哭了。

      他們從車(chē)中爬出，再合力把車(chē)拽上來(lái)，發(fā)現(xiàn)車(chē)竟然還能開(kāi)，只是速度和拖拉機(jī)相仿。趕到附近村里的醫(yī)院無(wú)法醫(yī)治，只好再開(kāi)上16個(gè)小時(shí)返回重慶，搭飛機(jī)到上海。醫(yī)院檢查的結(jié)果是粉碎性骨折，很可能殘廢。但8個(gè)月后，張靜娟用她驚人的毅力恢復(fù)了右臂的功能住在醫(yī)院里的張靜娟想，定單完了。可意外的是，她深深感動(dòng)了她的客戶。定單反而多了起來(lái)。張靜娟說(shuō)，人生其實(shí)就是在過(guò)一個(gè)一個(gè)的“坎”。過(guò)去一個(gè)，天地就寬了一分，離目標(biāo)就進(jìn)了一步。

      那年年底，美國(guó)老板獎(jiǎng)勵(lì)了張靜娟一臺(tái)原裝別克車(chē)，張靜娟竟然愣住了。她說(shuō)，那時(shí)我才明白，我不是為了錢(qián)才這么拼命的。因?yàn)槲以谶@里找到了我的價(jià)值。

      不再孤軍作戰(zhàn)

      “禍兮福之所倚，福兮禍之所伏”。1995年的那場(chǎng)車(chē)禍讓張靜娟臥床不起，也促使她考慮，不能再孤軍作戰(zhàn)，到了建造一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的時(shí)候了。依靠平日里結(jié)下的人脈，還在病床上的張靜娟很快組織了一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，并帶領(lǐng)這支隊(duì)伍迅速成熟起來(lái)。到了1998年，這支隊(duì)伍中的優(yōu)秀人才，已經(jīng)成為區(qū)域經(jīng)理。張靜娟自己在1996年晉升為中國(guó)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，1998年被任命為中國(guó)有限公司總經(jīng)理，2001年被任命為中國(guó)地區(qū)首席代表，中國(guó)有限公司總經(jīng)理。這一年，他們的營(yíng)業(yè)額已達(dá)2000萬(wàn)美金。哈挺(中國(guó))在張靜娟的帶領(lǐng)下，成熟壯大起來(lái)。至今已經(jīng)為中國(guó)的汽車(chē)、航天、電子、通用機(jī)械等需要高尖端技術(shù)工藝裝備的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域引進(jìn)了不下1500臺(tái)超精密的機(jī)器。并已經(jīng)在中國(guó)籌備建廠，不久將正式啟動(dòng)制造業(yè)。

      做首代更不容易

      從單槍匹馬的一線銷(xiāo)售人員，到統(tǒng)管一家到公司，對(duì)張靜娟來(lái)說(shuō)，無(wú)疑又是一道“坎”。報(bào)考MBA充電是必要的，自己琢磨出來(lái)的管理之道也不能小看。張靜娟說(shuō)，我的要求非常簡(jiǎn)單。我必須要對(duì)我的老板誠(chéng)實(shí)，而我的員工一定要對(duì)我誠(chéng)實(shí)。

      上司和員工相處也需要藝術(shù)，張靜娟是如何做老板的呢?她說(shuō)，我對(duì)工作要求很?chē)?yán)，但最重要的是讓員工有成就感，因?yàn)楫?dāng)初我的老板就是這樣影響我的。其實(shí)讓所有的人同步發(fā)展很難，這就需要不斷的培訓(xùn)、鼓勵(lì)，成功保護(hù)大家工作上的積極性。做老板最重要的就是公平。要讓優(yōu)秀的人才得到該得到的獎(jiǎng)勵(lì)，不合格人才有危機(jī)感。還有讓團(tuán)隊(duì)的人互相交流取長(zhǎng)補(bǔ)短，沒(méi)有互助精神，很難在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中生存。

      平日里，張靜娟和屬下是朋友，連帶屬下的家屬，也是不錯(cuò)的朋友。張靜娟的先生和女兒目前居住在國(guó)外，她只能抽空去探望他們。但她更喜歡中國(guó)、喜歡哈挺的這份工作。她想，接下來(lái)要做的，就是如何讓哈挺(中國(guó))更強(qiáng)大。

      張靜娟職場(chǎng)經(jīng)典歸納

      銷(xiāo)售人員最重要的素質(zhì)誠(chéng)信。所謂“誠(chéng)”，即是誠(chéng)實(shí)。通過(guò)你的技術(shù)、竭誠(chéng)的服務(wù)精神，真正讓客戶感覺(jué)到你努力工作的精神。“信”是指可信。讓客戶相信你的人，繼而相信你的產(chǎn)品和服務(wù)。有了這兩條，最終你一定會(huì)贏得客戶。職場(chǎng)成功的關(guān)鍵機(jī)遇+努力關(guān)于跳槽當(dāng)你覺(jué)得現(xiàn)在的工作沒(méi)有發(fā)展空間時(shí)，你也許需要換個(gè)工作環(huán)境，尋求能夠更好發(fā)展自己作用的更大空間。在這個(gè)決定中，收入的因素是第二位的。在還沒(méi)有找到真正屬于自己的位置之前，不要太關(guān)注收入的差距。市場(chǎng)有市場(chǎng)的回歸點(diǎn)，當(dāng)你有價(jià)值時(shí)，自然會(huì)給你屬于你的回報(bào)。真正能做出成績(jī)的人，老板會(huì)“怕”你離開(kāi)。不過(guò)，在跳槽前，一定要先給自己做個(gè)客觀的評(píng)估，認(rèn)清自己的能力、和自己要選擇的生活。如何做個(gè)好上司平時(shí)和下屬像朋友一樣相處，工作當(dāng)中給大家更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，給他們最大的支持和服務(wù)。